O funil de vendas é o caminho que o usuário percorre quando vai realizar uma compra. Em geral, a maioria das pessoas não faz uma compra de imediato, é comum que se faça uma pesquisa prévia para conhecer melhor o produto ou serviço a ser adquirido. Logo podemos dividir o funil de vendas em 3 partes, topo, meio e fundo. Topo O topo do funil é o primeiro contato do usuário com um produto ou serviço. Quando alguém pesquisa algum termo na internet, geralmente está buscando por mais informações sobre o assunto, e referências naquela área. É o mesmo de quando o usuário realiza uma busca genérica, por exemplo, caso alguém buscasse pela palavra "tênis", isso ainda não nos deixa clara a sua intenção. Assim este momento é classificado como topo de funil. Meio A partir do momento que o usuário já conhece um pouco mais do assunto e realiza uma pesquisa mais completa, dizemos que ele chegou ao meio do funil, neste momento ele já está buscando algo mais concreto. Partindo do exemplo anterior, neste estágio poderíamos ter pesquisas como "tênis de corrida" ou "tênis infantil feminino", com isso já podemos identificar uma certa intenção da pessoa. Fundo As pessoas que já conhecem bem sobre o assunto e provavelmente já escolheram alguma marca ou empresa para saber mais informações, estão no fundo do funil. Neste estágio o usuário já se encontra bem próximo de realizar a compra de um produto ou serviço, ou seja, de realizar uma conversão. Voltando ao nosso exemplo dos "tênis", de funil o usuário buscaria por algo como "tênis de corrida Nike preto", por exemplo, deixando clara sua intenção. Para cada etapa do funil é preciso utilizar uma abordagem diferente. É comum vermos os anunciantes bombardeando aqueles que estão no fundo do funil, porém é importante que você tenha uma estratégia para direcionar os leads também. A partir do momento que você inclui o lead no topo do seu funil, você consegue que ele saiba mais sobre sua marca, empresa e produtos ou serviços, o que torna o processo de compra mais natural.

Qual o melhor canal de atendimento para sua empresa, WhatsApp ou chat online? Veja os prós e contras de cada um. WhatsApp Atualmente o WhatsApp é um canal de comunicação muito forte, principalmente no Brasil. Ele se difundiu com a grande motivação que o SMS em nosso país era muito caro, por isso era difícil as pessoas conseguirem mandar mensagens, assim ele era uma alternativa para a troca de mensagens. Outro fator diferencial, é o famoso "check" que mostra quando a pessoa leu a mensagem, e para completar depois o aplicativo incorporou a opção de poder mandar áudios. As pessoas mandam mensagens, áudios, vídeos, fotos, criam grupos e tudo mais. Há um encontro de pessoas e empresas que desejam fazer deste um canal oficial de comunicação entre elas, mas as empresas encontram dificuldades, visto que não há um sistema oficial onde você possa gerenciar as mensagens enviadas pelo seu celular. Assim, apesar da abrangência de público, o WhatsApp apresenta limitações de gestão para o ambiente corporativo. Chat Online Em contrapartida, o chat online já está muito mais desenvolvido nesse quesito. Ao entrar em um e-commerce, por exemplo, você já se depara com um sistema de chat online. Pode ser o Zopim, que é integrado ao Zendesk. Este é um exemplo simples, o Zopim é o chat online, enquanto o Zendesk é o sistema de ticket completo, uma empresa bem estabelecida, onde cada pessoa que utiliza o contato através do chat recebe um número de protocolo e entra na fila de atendimento. A partir daí, temos o histórico dessa pessoa e todas as conversas com ela estão armazenadas em um banco de dados. É um software confiável e podemos configurar a equipe e o que cada um vai atender, direcionando cada fluxo para o setor correto, coisa que não é possível com o WhatsApp. Mas por outro lado, nem todos gostam do chat online porque geralmente ele demora, isso ocorre muito em empresas grandes, às vezes aparece o seu número na rede e que você levará cerca de meia hora para ser atendido. Qual escolher para a minha empresa? O chat online apresenta uma melhor organização, você pode categorizar dúvidas, investigar problemas, ter um protocolo e um histórico do cliente. Mas diferente do WhatsApp, ele não se encontra na palma da mão do consumidor. Então os dois têm seus pontos positivos e negativos, caberá a você avaliar até que ponto um deles é melhor para o seu negócio.

O teste A/B se resume em uma técnica para testar uma variável "A" contra uma variável "B". Utilizando a mesma quantidade de pessoas, de forma aleatória, você pode verificar qual a performance de cada variável e descobrir quantas pessoas converteram, identificando a mais eficaz. A conversão é uma ação que você deseja que o usuário realize em sua página, pode ser uma compra, um cadastro, um download, entre outros. O teste A/B serve para responder à questão "o que poderia ser melhor?". Às vezes, pequenas e simples mudanças podem fazer uma grande diferença em sua página. Ferramentas Ainda que você seja um profissional de marketing digital, não há verdades absolutas para se basear, não é possível dizer, por exemplo, que um botão verde realiza mais conversões, ou que uma determinada CTA tem melhores resultados em relação a outras. Tudo deve ser testado, por mais simples que possa parecer, e para isso você pode utilizar ferramentas como o criador de páginas Klick Pages, o Google Analytics, o Optimizely, ou o próprio Google Website Optimizer. Mas tome cuidado, o teste A/B precisa seguir com exatidão uma ferramenta ou metodologia, porque se durante os testes alguma variável mudar, os resultados podem sofrer grandes alterações. Você pode confiar nas ferramentas de teste A/B, visto que elas têm bases científicas por meio de estatísticas. Por exemplo, utilizando o Google Analytics, você deve escolher a porcentagem de certeza que uma página é melhor que a outra, e o valor mínimo para esse parâmetro é de 95%.

Em que momento a taxa de conversão é importante? Para poder encontrar esta resposta, primeiro você precisa saber qual resultado você espera alcançar com as ações que faz para o seu site. Ter essa clareza é fundamental para saber se a métrica da taxa de conversão é relevante ou não. Se você tem um e-commerce, por exemplo, o seu objetivo é vender, logo a taxa de conversão é essencial. Mas ela também pode ser importante em sites que não foquem na venda, pois ela pode associar-se a um pedido de orçamento ou ao download de um material rico. A taxa de conversão só passa a ser pouco significativa quando realizamos ações voltadas para branding. Entenda a taxa de conversão A taxa de conversão é a métrica que aponta quantas pessoas mais próximas de qualificação realizaram uma ação desejada, geralmente essa métrica relaciona-se mais com vendas, mas em alguns casos ela pode estar associada a outros tipos de ações, como por exemplo, o download de um e-book. Para quem a taxa de conversão é importante? Em um primeiro momento pode parecer que esta métrica só vai importar para as equipes de mídia, vendas, comercial ou para o CEO da empresa, mas ter conhecimento sobre ela é importante para outros profissionais também. Por exemplo, designers e redatores podem utilizar estes números para entender quais criativos ou copy funcionam para um certo público. A taxa de conversão é essencial principalmente quando o foco é performance. E como melhorá-la? No momento em que você consegue atrair uma pessoa qualificada para a ação desejada, você deve repassar essa informação para a equipe, pois esta pessoa servirá como referência para o trabalho de todas as áreas. O SEO, por exemplo, verificará quais as palavras que foram mais clicadas para chegar na página, já o analista de mídia verá qual a especificação do grupo de anúncios que realizou a conversão e o designer/programador verificará qual a landing page que mais converteu e qual a diferença dela em relação às outras. De posse dessas informações, você poderá testar outras ações e até mesmo realizar teste A/B com as suas campanhas para saber o que funciona melhor.

A jornada de compra do consumidor é feita por micro momentos e geralmente eles relacionam-se ao uso dos smartphones, pois estes estão sempre ao nosso alcance, pesquisas apontam que, na maior parte do dia, as pessoas encontram-se a menos de um braço de distância de seus celulares. A decisão de compra do cliente passa por etapas que podemos dividir em 4 micro-momentos. "I want to know" - Eu quero saber Está primeira etapa ocorre quando o usuário busca por uma determinada informação e realiza pesquisas para saber mais sobre algo. Às vezes, nesse estágio, ele ainda não quer consumir nada, está apenas buscando conhecimento. "I want to go" - Eu quero ir Este segundo caso é o desejo da pessoa em descobrir o endereço de um determinado local, ou obter as direções para um estabelecimento. Esse tipo de busca está relacionada com mapas e direções. Neste micro-momento, o usuário busca por informações de um local específico. "I want to buy" - Eu quero comprar Este é o micro-momento desejado pelas lojas virtuais, onde o usuário realiza uma busca com intenção de compra. Geralmente as pessoas buscam pelo nome do produto ou serviço que desejam seguidos da palavra "preço". "I want to do" - Eu quero fazer Aqui a pessoa está buscando por ajuda para aprender a fazer algo, este tipo de pesquisa geralmente resulta em vídeos, uma vez que é mais fácil aprender assistindo do que lendo um tutorial. Conhecendo este micro-momento, muitas empresas começaram a se destacar investindo na produção de vídeos. Onde está o seu público? Agora que você já conhece as 4 etapas dos micro-momentos, é preciso identificar onde está o seu público-alvo, para que você possa saber que tipo de conteúdo produzir e entregar em cada etapa. Há grandes chances do usuário utilizar o celular em algum dos micro-momentos, por isso é bom que você filtre as consultas realizadas em dispositivos móveis.

O primeiro passo mais importante para criar uma campanha de marketing é definir o seu público-alvo, saber do que gostam, como se comportam, qual sua faixa etária, onde moram e o maior número de informações que consiga obter. Ao trabalhar todos esses pontos você chegará à definição da sua persona. A persona é como um personagem fictício que possui as características dos seus consumidores, definir uma persona é essencial para entender o seu público e suas necessidades, através dela você consegue entrar parcialmente na percepção deste público. Para começar a definir sua persona pense nas seguintes perguntas: Qual a idade? Onde moram? Quem são? Que tipo de assunto sobre o seu setor interessaria para ele? Quais são as atividades comuns que ele realiza? Qual o nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos? Que tipo de informações ele consome e em quais veículos? Qual o ramo de atuação da empresa que compra a solução? Qual o cargo de quem compra? Quem influencia nas decisões? De posse dessas informações, organize-as em uma planilha do Excel ou em ferramentas específicas para criação de persona. Onde buscar as informações? O melhor lugar para extrair os primeiros dados é o seu CRM, onde você já possui os dados dos seus clientes. Coletando todas as informações e as organizando em uma planilha, você terá uma visão da tendência dos seus clientes. O Google Analytics também é uma grande fonte de informação, você pode coletar os dados de quem converteu no seu site e depois de toda a audiência. Nele você encontra dados interessantes para definir a sua persona como idade, sexo, cidade, estado, interesses, navegador, conexão de internet, entre outros. Caso sua empresa possua uma página no Facebook, você poderá recolher informações nos dados da página, procure pelos dados de quem curte sua página e isso te ajudará a saber se você está alcançando ou não sua persona correta. Não existe uma única persona. Um erro muito comum cometido nos projetos é definir uma única persona, ou seja, selecionar um único grupo dentre todos os seus clientes. O ideal é que você crie várias personas, definindo alguns grupos que somem pelo menos 80% do seu público. Desta forma você terá uma visão mais clara das oportunidades e poderá se destacar diante de seus concorrentes que possuem apenas uma persona, identificando um grupo pouco explorado e obtendo retorno. Criar uma persona não é um processo definitivo, pelo contrário, é importante que você busque sempre atualizar as suas personas, pois você pode atrair um público que não tinha considerado anteriormente, e não rever essas informações pode fazer com que perca oportunidades.

Muitas empresas ainda se sentem perdidas na hora de usar o marketing para gerar vendas, leads e bons resultados para o seu negócio. Assim aqui apresentamos um caminho para te ajudar nesse processo. Primeira etapa, saiba quem é o seu público O primeiro passo, e mais importante, é você conhecer bem o seu público. Ao criar uma campanha, por exemplo, você precisa definir com quem ela vai dialogar, qual a faixa etária dessas pessoas, onde elas vivem, quais sites costumam visitar com frequência, se são casadas ou solteiras, se possuem filhos, qual sua renda média e todas a informações que conseguir coletar. Estes dados são essenciais para você começar a construir sua persona, o seu real público-alvo. Segunda etapa, compreenda o produto/serviço Após conhecer o público, você precisa entender muito bem o produto ou serviço a ser divulgado, veja quais os benefícios que ele oferece, como ele funciona e quais suas vantagens, ao juntar essas informações, você terá a porta de entrada para os canais de marketing como Google AdWords, Facebook Ads, estratégias de SEO e até mesmo o Inbound Marketing. Terceira etapa, conheça as necessidades Voltando a pensar no seu público-alvo, descubra o que ele precisa, quais são suas necessidades, isto é, por que eles comprariam algum de seus produtos? O que estão sentindo na pele? Após isso, relacione as respostas com as vantagens que o produto oferece. Quarta etapa, construa sua estratégia Depois de ter a visão de público, de produto, e das necessidades, você já pode começar a construir sua estratégia de marketing digital, o primeiro passo é definir em quais canais você irá investir num primeiro momento. É importante lembrar-se de que o marketing digital possui estratégias de curto, médio e longo prazo. Nas estratégias de curto prazo temos, por exemplo, a compra de mídias através do Google AdWords, do Facebook e até mesmo do Native Ads, todas essas ferramentas oferecem a possibilidade de segmentar os resultados, para atingir apenas o seu público-alvo. Já para estratégias de médio prazo, como SEO e Inbound Marketing, os resultados começam a aparecer a partir do 4º ou 6º mês, já que envolve a estrutura da jornada de compra. Quinta etapa, analise os resultados Após ter decidido o que fazer primeiro, analise os resultados com o Google Analytics ou alguma outra ferramenta de sua preferência. É interessante que você separe um orçamento determinado para investir em marketing, para testar os diferentes canais e ver quais apresentam os melhores resultados. Assim você descobrirá para onde direcionar um maior investimento. Sexta etapa, busque sempre melhorar resultados Com a análise dos resultados, o último passo para ter um plano eficaz é buscar sempre melhorar, transite entre os canais, testando mais em um ou outro e acompanhando os resultados. Esteja sempre atento ao ROI, pois nem sempre maior investimento é sinônimo de melhores resultados.

Uma das maiores vantagens de investir em publicidade online é a possibilidade de medir os resultados, coisa que não é possível com as mídias offline, onde os resultados são apenas planejados. Quando você promove campanhas digitais, você sabe exatamente qual público está sendo alcançado e quais foram os resultados práticos de suas campanhas, o que te possibilita realizar modificações e otimizações mais facilmente. Os resultados se apresentam de forma tão precisa, que pode acarretar em algumas dificuldades na hora de verificar e analisar os dados, por isso aqui apresentamos práticas para mensurar o sucesso de suas campanhas. Defina seus objetivos e indicadores Uma campanha exige um planejamento completo e detalhado, o que inclui ter metas e objetivos. Nas campanhas digitais alguns dos objetivos mais comuns são aumentar o tráfego de usuários no site, aumentar as vendas de um determinado produto ou serviço e coletar dados dos usuários. Após definir seus objetivos, você deve definir em quais indicadores focar o trabalho de análise. Por exemplo, se você quer aumentar o tráfego em seu site, pode priorizar informações como os termos e palavras-chave pesquisados que mais levam ao seu site, quais as páginas mais visitadas, quanto tempo o usuário permanece dentro do site, e entre outras. Fique atento ao ROI Se você tem uma loja virtual, deve prestar muita atenção ao ROI, esta é a sigla para o termo em inglês Return On Investment ou Retorno Sobre Investimento, em português. Esse indicador reflete o retorno financeiro decorrente de certo investimento, ele quem determina a lucratividade de determinadas ações. Para calcular o ROI, basta dividir o montante de recursos arrecadados pelo que foi investido, tanto na campanha quanto infraestrutura e mão de obra. Conheça quem te rejeitou No marketing digital, além de saber quem reagiu positivamente ao seu sites, produtos e serviços, também é possível ter informações sobre rejeição, sobre aqueles usuários que, por qualquer que seja o motivo, não finalizaram a compra ou deixaram rapidamente alguma página do seu site. A partir daí, é possível realizar alterações visando minimizar esses números. Compreenda os funis de conversão Dentro de um site, em especial as lojas virtuais, existem etapas pelas quais os usuários passam até o seu objetivo final. Essas etapas ou níveis são chamados de funil de conversão, eles vão se aprofundando conforme o usuário navega no site, e saber quem são e qual a porcentagem de pessoas que não avançam para o próximo nível é essencial para otimizar a estratégia de conversão.

Atualmente investir em publicidade online é fundamental, porém é necessário planejamento e uma boa estratégia de marketing digital para que sua empresa crie uma identidade na internet e gere bons resultados nas suas vendas. Para isso você precisa que suas ações de marketing tenham um diferencial em relação aos seus concorrentes, é preciso juntar criatividade e eficiência em suas campanhas. E é claro que a escolha dos canais para divulgar sua empresa e produtos ou serviços fará a diferença nos resultados finais, aqui apresentamos 5 ferramentas que você pode utilizar em sua estratégia de marketing digital. Redes Sociais Com o grande crescimento no uso de smartphones e o acesso cada vez mais fácil a informação, o comportamento dos consumidores mudou, hoje muitas pessoas buscam na internet recomendações e opiniões sobre produtos e serviços. Esse novo cenário, exigiu mudanças na forma das empresas se relacionarem com seus clientes, era preciso uma comunicação mais próxima e humanizada, e o melhor caminho encontrado para isso foi através das redes sociais. Você não precisa estar presente em todas as plataformas disponíveis, procure saber onde seus clientes estão e invista, lembre-se que você precisa ter um perfil ativo e com conteúdo relevante para o seu público-alvo. E-mail marketing Muitos dizem que o e-mail marketing é uma estratégia que não vale mais o investimento, mas isto é um equívoco, ela continua gerando taxas expressivas de conversão, só precisa ser trabalhada da forma correta. Não compre listas de e-mails ou realize disparos sem o auxílio de uma plataforma adequada, busque ferramentas de automação de marketing para te auxiliar. Links Patrocinados Os links patrocinados são serviços de publicidade online, que mediante o pagamento das campanhas e a qualidade dos seus anúncios, sua empresa aparece com destaque nos sites de busca. Também existem serviços semelhantes disponíveis nas redes sociais como Facebook, Twitter e LinkedIn. SEO SEO é a sigla para o termo em inglês Search Engine Optimization, que se resume em uma série de estratégias para melhorar o posicionamento do seu site nos mecanismos de busca de acordo com a relevância para as pesquisas dos seus clientes. Marketing de conteúdo Está é uma estratégia que visa atrair clientes através da produção e divulgação de conteúdo relevante ao público-alvo com o auxílio de blogs, desenvolvimento de materiais ricos (ebook, whitepapers, etc.), entre outros canais.